営業の仕組み化支援

営業活動を人任せにしている会社が多くあります。しかし、属人化された営業活動は人によって成果に大きく差が見られ、小さな会社であれば、営業マンの成績によって会社の存続にも関わる重要事項です。そこで、小さな会社は特に、営業の仕組みをしっかり用意してあげることが必要になります。当然、人によって差は生じるものの、リスクを最小限に減らすことができます。限られた資源をどう活用し、利益を最大にするのかが、経営者として考えるべき営業の仕組み化です。

販売と製品のライフサイクルとの関係

考案した製品またはサービスのライフサイクルは、それぞれの会社によって、長短の差はありますが、「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」のパターンは変わりません。そして、各フェーズで販売や営業についての要素が異なってきます。
①導入期：販売方法の洗い出し、戦略決定
②成長期：販売方法の見直し。販売個数を増やす
③成熟期：販売の狙いの見直し、最適化
④衰退期：新計画スタートのフェーズ
全体：施策のPDCA (すべての運営の根幹となリます)

売れるパターンの洗い出し

営業の仕事を仕組み化するためには、その製品またはサービスごとに売れるパターンを洗い出し、検討することです。売れるパターンと言えば、「何社訪問すれば受注できるのか？」「受注までに何件顧客を訪問するのか？」「販売できない場合どの段階で見切るのか？」など戦略面も必要ですし、売れるトークスクリプトや顧客への交渉プロセスなどの戦術を決めることも重要です。

営業の最適化

最適化とは、限られた営業資源（営業の人、モノ、カネ）をどう活用すれば、最大の利益があげられるかを判断する活動です。基本的な考え方は、どの製品やサービスをどの顧客セグメントに対し、どのように営業活動を行うか、ということとですが、それを考える際に下記の９つを考慮することになります。
・自社製品の課題
・自社の優位性
・販売活動の方法
・販売チャネルの洗い出し
・営業担当者の力量
・商品の組み合わせ
・製品またはサービスの特長・訴求点
・販売価格
・販売プロセス・契約事項

PDCAサイクルの重要性

最適解を導くためには「営業施策」が必要です。
営業施策とは、例えば、
「顧客ターゲットを変更したら売上が上がるのか？」
「価格を変動させたら利益が上がるのか？」
「営業担当を入れ替えると売上が上がるのか？」などということです.
これらの改善活動は営業の現場で日々行われていますが、営業計画全体としてのＰＤＣＡサイクルを用意しておくことの方が重要です。ただ、検証された信頼性のある数値によって、更なる改善が行われることにより、質の良い営業部ができあがります。

変化への対応。早急な狙いの見直し

ＰＤＣＡを繰り返し行って最適化を行っても、社会の変化によって、急に売上・利益が上がらなくなる場合があります。非連続な変化といいます。その際には、一度、ゼロベースで考えることが必要になります。
例えば、「別のサービスと組み合わさることによって、新たな顧客への提供価値が生まれるか？」などです。そして、この見直しを行っても売上が上がらない場合、商品そのもの新企画・新開発の検討となります。