代理店制度を成功に導く１６のステップ　

ある社長一人の会社が成功した理由
（記事：2017.11.27.岡野安暢）
小さな会社の場合、社長自らがトップセールスマンというケースが殆どがそうでしょう。もし営業マンを雇ったとしても社長を超えるようなトップセールスマンを採用できるのは極まれです。また、社員を雇用すると、例え、売上が0だったとしても毎月の固定費は発生しますので、ヒトの採用次第で大きなリスクになります。就業規則で解雇についてもしっかり記載しておかないと大変なことにもなります。このように小さな会社で人を雇用するのは、よほど慎重に考えないといけませんが、だからといって会社の売上を拡大していくのにはやはりマンパワーが必要です。
そこで、小さな会社のとるべき方法は「代理店制度」の構築となる訳です。代理店制度を作って多くの人がそれに参画して頂くことによって、今の5倍、10倍、それ以上の売上をあげることも可能になります。

メリットの多い代理店制度

（記事：2017.11.27.岡野安暢）
では、早速代理店制度のメリットについて見て行きましょう。貴社の商品・サービスに魅力があり「売りたい」という法人や個人に、成功報酬で売ってもらうというのが代理店制度です。既に販路を持っている代理店であれば、短期間で売上アップに期待ができます。前述の通り、代理店をつくることのメリットは、「固定費をかけずに売上を短期間で増やすことができる」ということなのです。
＜場所＞お客様に対する距離のハンデを埋めることができる
＜期間＞時間をかけずにマンパワーを発揮できる
＜予算＞営業マンを採用する固定費がかからない

代理店制度で失敗する会社があとを絶たない理由

（記事：2017.11.27.岡野安暢）
代理店制度を作ったは良いけれど、失敗する会社はあとを絶ちません。失敗の理由はいくつかありますが、最も多いのは、代理店数を増やすことだけに頭がいってしまうということです。代理店は雇用されている訳ではありませんので固定給料はありません。ですので、他社とも代理店契約を締結していて売れる商材を優先的に売りたい、というのが本音です。ですので、代理店の中にも売れるところと売れないところが出てきます。他に良い商材を知っているケースの場合、例えその代理店に売る能力があったとしても貴社商材に魅力がなければ売ろうとはしません。
この本質を本部が理解していないと、本当は売る能力が高い代理店にも関わらず結果だけをみて「この代理店は能力が低い」と低く評価してしまいます。逆に本当は大して売る能力が低いのにも関わらず、少しだけ一時的に売れただけでその代理店を優先にしてあげるというケースもあります。当然のことながら、他の優秀な代理店は更に興味を失うという結果になり悪循環に陥ります。結論として、本部が自らの体質に目を向けることなく、とにかく代理店数だけを増やすことに専念してしまう本部は、必ずと言っていいほど失敗します。他には以下本部も必ず失敗します。
①商材の売り方を実は自分たちでも分かっていない本部。
②類似商材ビジネスモデルに比べて条件が悪い本部。
③制度をしっかり作っておらず代理店に不信感を与えるような本部。

成功する代理店制度とは

（記事：2017.11.27.岡野安暢）
代理店制度を構築するにあたって、知識や経験不足、事業計画の検討不足、マーケティング不足な本部は、残念ながら形だけに終わるかすぐに淘汰されます。ではどうすれば代理店制度を成功することができるのでしょうか。
結局は、精度の高い事業計画と綿密に練られた戦略作りが成功の近道なのです。そして１社でも代理店が出来ればその代理店さんとよく話し合ってどうやって売ればいいか、本部としてはどんなサポートができるのか、といったことを丁寧に突き詰めて良い関係を築いていって欲しいのです。これら具体的な方法やコツなどについて、筆者が16ページにまとめたPDF資料がありますので、もしもご興味のあります方は、以下よりお申し込み下さい。
（資料「小さな会社の代理店制度を成功に導く16ステップ」、価格＝15,000円、著者：岡野安暢）。
また、代理店制度の構築は、貴社にとって大切な仕組みのはずです。自主的に構築できれば良いのですが、我々コンサルティング会社にお任せ頂ければ、様々なケースを熟知した上で、貴社に合わせた展開が可能です。弊社代理店制度構築コンサルティングをご利用したいという方は、以下「お申し込みする」よりお申し込み下さい。

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